Διαφορά μεταξύ προσωπικής πώλησης και προώθησης πωλήσεων | Προώθηση προσωπικών πωλήσεων έναντι πωλήσεων
Βασική Διαφορά - Προσωπική Πώληση έναντι Πωλήσεων Προώθηση
Η προσωπική πώληση και η προώθηση των πωλήσεων αποτελούν στοιχεία ολοκληρωμένων επικοινωνιών μάρκετινγκ. Και οι δύο επιχειρούν να επικοινωνήσουν ένα μήνυμα που δημιουργήθηκε από έναν οργανισμό προς τον πελάτη. Η βασική διαφορά μεταξύ της προσωπικής πώλησης και της προώθησης των πωλήσεων βρίσκεται στη διαδικασία που εγκρίθηκε . Οι περιστάσεις καθορίζουν το χρονοδιάγραμμα χρήσης αυτών των εργαλείων επικοινωνίας καθώς και τα δύο προσφέρουν διαφορετικά πλεονεκτήματα. Σχετικά με το μίγμα μάρκετινγκ, η ολοκληρωμένη επικοινωνία μάρκετινγκ αναφέρεται στην προώθηση. Η διαφήμιση, οι δημόσιες σχέσεις, το άμεσο μάρκετινγκ, η προσωπική πώληση και η προώθηση των πωλήσεων είναι τα γενικά εργαλεία προώθησης.
Τι είναι η προσωπική πώληση;Η προσωπική πώληση είναι μια μέθοδος προώθησης όπου ο πωλητής χρησιμοποιεί τις δεξιότητές του και την τεχνογνωσία του για να δημιουργήσει μια αμοιβαία επιχειρηματική σχέση με δυνητικούς αγοραστές, στην οποία και τα δύο μέρη κερδίζουν αξία. Για την προσωπική πώληση, ο οργανισμός χρησιμοποιεί άτομα, ενώ η ανταλλαγή πληροφοριών με τον αγοραστή είναι συνήθως πρόσωπο με πρόσωπο. Η αξία που αποκτάται μπορεί να έχει τη μορφή νομισματικών ή μη χρηματικών οφελών. Νομισματικά οφέλη είναι οι πωλήσεις για την οργάνωση και τα κίνητρα για τους αντιπροσώπους πωλήσεων, ενώ για τους αγοραστές είναι το όφελος από την αγορά ή τη γνώση καθώς γνωρίζουν τα διαθέσιμα προϊόντα ή υπηρεσίες.
Παραδείγματα προϊόντων για τα οποία χρησιμοποιούνται προσωπικές πωλήσεις είναι μηχανήματα υψηλής αξίας, αυτοκίνητα, καλλυντικά και αρώματα, καθώς και εξοπλισμός υψηλής τεχνολογίας . Τα πλεονεκτήματα της προσωπικής πώλησης είναι η υψηλή προσοχή των πελατών, οι διαλογικές συζητήσεις, τα εξατομικευμένα μηνύματα, η ικανότητα πειθούς, η δυνατότητα ανάπτυξης σχέσης και η δυνατότητα να κλείνουν οι πωλήσεις. Ωστόσο, έχει και λίγα μειονεκτήματα. Τα μειονεκτήματα είναι η ένταση της εργασίας, το υψηλό κόστος και ο περιορισμός της εμβέλειας (λιγότερος αριθμός πελατών).
Η προώθηση των πωλήσεων μπορεί να χαρακτηριστεί ως εργαλείο παροχής κινήτρων στους πελάτες, όπου οι αγοραστές είναι δελεασμένοι να αγοράσουν ένα προϊόν ή ενθαρρύνονται να δοκιμάσουν ένα νέο προϊόν. Ο στόχος της προώθησης των πωλήσεων είναι να αυξήσει τις πωλήσεις σε ένα γρήγορο εύρος, να αυξήσει τη χρήση ή να προωθήσει δοκιμές.Η προώθηση των πωλήσεων προσφέρεται για περιορισμένο χρονικό διάστημα και δημιουργεί μια αίσθηση επείγουσας ανάγκης στους πελάτες. Η προώθηση των πωλήσεων μπορεί να κατανεμηθεί περαιτέρω ως προώθηση πωλήσεων καταναλωτών και προώθηση των πωλήσεων στο εμπόριο.
Η προώθηση των πωλήσεων των καταναλωτών απευθύνεται σε τελικούς αγοραστές, ενώ η προώθηση εμπορικών πωλήσεων απευθύνεται σε μεσάζοντες στην αλυσίδα εφοδιασμού, όπως οι χονδρέμποροι και οι διανομείς. Παράδειγμα προώθησης των πωλήσεων των καταναλωτών
Γενικά, η προώθηση των πωλήσεων αποτελεί κίνητρο για αγορά. Παραδείγματα
κινήτρων για την προώθηση των πωλήσεων των καταναλωτών είναι οι εκπτώσεις, τα δώρα, τα εξαργυρώσιμα σημεία πίστης, τα δελτία / κουπόνια, τα δωρεάν δείγματα και ο ανταγωνισμός. Παραδείγματα κινήτρων για την προώθηση εμπορικών πωλήσεων είναι το επίδομα εμπορίου, η κατάρτιση, η επίδειξη των καταστημάτων και οι εμπορικές εκθέσεις. Δωρεάν δοκιμή κρασιού - Προώθηση πωλήσεων
Μέσω των εκπτώσεων των τιμών, ο πωλητής μπορεί να προσελκύσει νέους πελάτες από ανταγωνιστές οι οποίοι με τη σειρά τους τους καθιστούν τακτικούς πελάτες. Άλλα οφέλη από την προώθηση των πωλήσεων είναι η ενθάρρυνση επαναλαμβανόμενων αγορών, η διάθεση των αποθεμάτων, η βελτίωση των εισροών μετρητών, η προσέλκυση απρόθυμων πελατών για δοκιμές και η παροχή πληροφοριών.
Ποια είναι η διαφορά μεταξύ Προσωπικής Πώλησης και
Προώθησης Πωλήσεων; Έχει δοθεί μια εισαγωγή στην προώθηση των πωλήσεων και την προσωπική πώληση και τώρα θα επικεντρωθούμε στις διαφορές μεταξύ τους.
Σκοπός
Προσωπική Πώληση:
Ο βασικός σκοπός της προσωπικής πώλησης είναι η ευαισθητοποίηση και η οικοδόμηση μακροχρόνιας σχέσης που θα οδηγήσει στο κλείσιμο της πώλησης. Προώθηση πωλήσεων:
Βασικός σκοπός της προώθησης των πωλήσεων είναι η αύξηση των πωλήσεων και η διάθεση των αποθεμάτων σε σύντομο χρονικό διάστημα. Προσωπική Αλληλεπίδραση
Προσωπική Πώληση:
Η προσωπική πώληση πραγματοποιείται από ιδιώτες και έχει αλληλεπίδραση πρόσωπο με πρόσωπο όπου οι πελάτες προσφέρονται πληροφορίες για προϊόντα και χτίζονται αμοιβαίες μακροχρόνιες σχέσεις. Προώθηση πωλήσεων:
Η προώθηση πωλήσεων δεν έχει προσωπική αλληλεπίδραση και προσφέρει κίνητρα για την ενθάρρυνση της αγοράς και τη διάδοση πληροφοριών. Κίνητρα
Προσωπική Πώληση:
Η προσωπική πώληση βασίζεται στη διαπραγμάτευση και το κίνητρο είναι μια επιλογή. Αλλά, δεν είναι υποχρεωτικό. Προώθηση πωλήσεων:
Η προώθηση των πωλήσεων θα έχει σίγουρα ένα στοιχείο κινήτρου για να προσελκύσει τους πελάτες να αυξήσουν τις πωλήσεις. Φύση του Προϊόντος
Προσωπική Πώληση:
Η προσωπική πώληση θα χρησιμοποιηθεί για προϊόντα τα οποία μπορεί να έχουν τα χαρακτηριστικά υψηλής αξίας, τεχνικά περίπλοκα ή ειδικά κατασκευασμένα κατά παραγγελία. Το προϊόν μπορεί να έχει οποιοδήποτε από τα παραπάνω χαρακτηριστικά ή περισσότερα. Προώθηση πωλήσεων:
Η προώθηση πωλήσεων θα χρησιμοποιηθεί για προϊόντα τα οποία συνήθως έχουν χαμηλή αξία, τυποποιημένη ή εύκολη κατανόηση χρήσης. Μέγεθος αγοράς
Προσωπική πώληση:
Η προσωπική πώληση χρησιμοποιείται σε αγορές με λιγότερους δυνητικούς πελάτες ή πελάτες με υψηλή αγοραστική δύναμη. Προώθηση πωλήσεων:
Η προώθηση πωλήσεων χρησιμοποιείται σε αγορές όπου υπάρχει μεγαλύτερος αριθμός πελατών και το προϊόν είναι χαμηλής αξίας συγκριτικά. Κόστος Υποχρεωτικής
Προσωπική Πώληση:
Η προσωπική πώληση είναι δαπανηρή καθώς χρειάζεται εκπαίδευση των εργαζομένων, αφοσιωμένο προσωπικό, επανειλημμένες επισκέψεις και μεταφορά. Προώθηση πωλήσεων:
Η προώθηση πωλήσεων είναι λιγότερο δαπανηρή σε σύγκριση με την προσωπική πώληση. Οι παραπάνω παράγοντες διαφοροποιούν την προσωπική πώληση και την προώθηση των πωλήσεων. Αν και οι δύο αποτελούν μέρος μιας επικοινωνίας μάρκετινγκ, ο σκοπός που εξυπηρετούν και η διαδικασία που υιοθετείται αντικατοπτρίζουν τη διαφορετική διάσταση του καθενός. Αλλά, και τα δύο είναι αποτελεσματικά εργαλεία για ολοκληρωμένες επικοινωνίες μάρκετινγκ.
Αναφορές:
Kotler, Τ και Keller Κ. (2012). Διαχείριση Μάρκετινγκ. 14e Global ed., Pearson Education.
-
Ευγένεια εικόνας:
1. "Chanel MYER Sydney City 2013" από Pear285 (talk) (Uploads) - Η δική σας δουλειά. [CC0] μέσω του Wikimedia Commons
2. "Πολιτισμός Mall Jakarta36" του Jonathan McIntosh - Το δικό του έργο. [CC BY 2. 0] μέσω του Wikimedia Commons
3. "Γευσιγνωσία κρασιού" από την Emily Thorson από τη Φιλαδέλφεια, PA, ΗΠΑ - Το ποτό χωρίς κρασί είναι τόσο διασκεδαστικό! Huzzah!. [CC BY-SA 2. 0] μέσω του Wikimedia Commons
