Διαφορά μεταξύ εξερχόμενου και εισερχόμενου μάρκετινγκ Η διαφορά μεταξύ του

Το μάρκετινγκ αφορά την ευαισθητοποίηση σχετικά με το τι προσφέρει μια επιχείρηση στο κοινό με στόχο την επίτευξη κέρδους. Περιλαμβάνει τη διαφήμιση, την πώληση και την παράδοση προϊόντων ή υπηρεσιών στους ανθρώπους. ⁽¹⁾

Μόλις μερικές δεκαετίες πριν, υπήρχε μόνο ένας τύπος μάρκετινγκ και είναι αυτό που είναι τώρα γνωστό ως εξερχόμενο μάρκετινγκ. Καθώς η χρήση του διαδικτύου έγινε πιο δημοφιλής και ευρέως διαδεδομένη, προέκυψε μια νέα μορφή προώθησης: εισερχόμενη εμπορία.

-

Εξερχόμενη μάρκετινγκ

Αυτό που θεωρείται σήμερα η παραδοσιακή μορφή μάρκετινγκ, το εξερχόμενο μάρκετινγκ γενικά περιλαμβάνει τηλεοπτική και ραδιοφωνική διαφήμιση, έντυπη διαφήμιση, διαφημιστικό ταχυδρομείο, υπαίθριο μάρκετινγκ, καθώς και τηλεπωλήσεις. Συνήθως περιλαμβάνει τη χρήση εργαλείων μαζικών μέσων για την προώθηση των μηνυμάτων και των πληροφοριών σχετικά με τα προϊόντα στο κοινό. ⁽²⁾

Το εξερχόμενο μάρκετινγκ είναι επίσης γνωστό ως μάρκετινγκ διακοπής, όπως όταν οι διαφημίσεις διακόπτουν τα τηλεοπτικά προγράμματα ή τις κρύες κλήσεις και οι πωλητές από πόρτα σε πόρτα διακόπτουν αυτό που κάνουν οι άνθρωποι αυτήν τη στιγμή, προκειμένου να παρουσιάσουν το pitch τους πωλήσεων. ⁽³⁾

Μπορεί να είναι ως επί το πλείστον παραδοσιακό, αλλά το εξερχόμενο μάρκετινγκ έχει βρει επίσης έναν τρόπο να επωφεληθεί από την ψηφιακή εποχή μέσω pay-per-click ή PPC διαφημίσεις και εκρήξεις ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.

Παρόλο που αυτό το είδος μάρκετινγκ πέτυχε στο παρελθόν, κυρίως επειδή οι άνθρωποι δεν είχαν την επιλογή, η χρήση του εξερχόμενου μάρκετινγκ από μόνη της δεν είναι πλέον τόσο αποτελεσματική τώρα που οι καταναλωτές έχουν τη δύναμη να ελέγχουν τα, αν υπάρχουν, θέλουν να δουν.

Τι κάνει το εξερχόμενο μάρκετινγκ; Η μεγαλύτερη δύναμη αυτής της στρατηγικής είναι η ικανότητά της να προσεγγίζει ένα μεγάλο αριθμό ανθρώπων σε σύντομο χρονικό διάστημα, γεγονός που δημιουργεί άμεση συνειδητοποίηση του προϊόντος ή της υπηρεσίας που μπορεί να οδηγήσει σε επιτυχία μια επιχείρηση. ⁽⁴⁾

Δυστυχώς, υπάρχουν μειονεκτήματα, πολλά από τα οποία προέρχονται από το μεγαλύτερο πλεονέκτημα του εξερχόμενου μάρκετινγκ.

Η επιτυχία της προώθησης ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας μέσω εξερχόμενου μάρκετινγκ εξαρτάται από το κόστος επένδυσης. Η δαπάνη περισσότερων χρημάτων για τη διαφήμιση σημαίνει ότι οι πληροφορίες μπορούν να προσεγγίσουν περισσότερους ανθρώπους, γεγονός που θα μπορούσε να οδηγήσει σε μεγαλύτερα κέρδη. Για να διατηρηθεί η αύξηση των εσόδων, πρέπει να συνεχιστούν οι επενδύσεις.

Επίσης, δεδομένου ότι οι εξερχόμενες προσφορές προσεγγίζουν ένα ευρύ φάσμα κοινού, είναι λιγότερο προσανατολισμένες προς την αγορά-στόχο, γεγονός που αυξάνει το κόστος μετατροπής ανά πελάτη. Η υψηλή τιμή που χρησιμοποιείται μπορεί να είναι πάρα πολύ για τις μικρές επιχειρήσεις, γι 'αυτό και μόνο οι εταιρείες με μεγάλους προϋπολογισμούς διαφήμισης μπορούν να ανταγωνιστούν.

Ίσως το μεγαλύτερο μειονέκτημα του εξερχόμενου μάρκετινγκ έγκειται στον αποδιοργανωτικό χαρακτήρα του, γεγονός που τον εμποδίζει από πολλούς. Αυτός είναι ακριβώς ο λόγος για τον οποίο οι Netflix και AdBlock είναι αρκετά δημοφιλείς. ⁽⁵⁾

Εισερχόμενο μάρκετινγκ

Το εισερχόμενο μάρκετινγκ είναι μια στρατηγική που λαμβάνει υπόψη τις πρακτικές αγοράς του σύγχρονου καταναλωτή. Κατά μέσο όρο, ένας σημερινός αγοραστής ερευνά ένα προϊόν ή μια υπηρεσία από μόνος του πριν επικοινωνήσει με την εταιρεία που πωλεί το προϊόν ή παρέχει την υπηρεσία. Είναι μια πιο στοχευμένη στρατηγική προώθησης, επειδή ο καταναλωτής είναι ενεργά στην αγορά του προϊόντος ή της υπηρεσίας. ⁽⁶⁾

Όταν η εξωστρέφεια είναι διαταραγμένη, το εισερχόμενο μάρκετινγκ είναι επιτρεπτό, δεδομένου ότι δίνει στον πιθανό αγοραστή την ευκαιρία να επιτρέψει στις εταιρείες να προωθήσουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες τους, αν και με πιο έμμεσο τρόπο. Το εισερχόμενο μάρκετινγκ βασίζεται σε μεγάλο βαθμό στο διαδίκτυο, έτσι ώστε να περιλαμβάνει μηχανές αναζήτησης, κοινωνικά μέσα, blogging, μάρκετινγκ μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, SEO, δημιουργία περιεχομένου και άλλα.

Μια αμφίδρομη αλληλεπίδραση μεταξύ της εταιρείας και του κοινού είναι ένα από τα πολλά οφέλη του εισερχόμενου μάρκετινγκ. Για παράδειγμα, ο πελάτης μπορεί να δημοσιεύσει μια ερώτηση με τη μορφή ενός σχολίου σε μια ανάρτηση ιστολογίου για το πώς να φροντίσει το προϊόν μιας εταιρείας. Η εταιρεία απαντά, γεγονός που δημιουργεί διάλογο μεταξύ των μερών. Ως αποτέλεσμα, ο πελάτης επενδύεται και ασχολείται, ανοίγοντας το δρόμο για μια διαρκή επιχειρηματική σχέση.

Η ύπαρξη σχετικά χαμηλού κόστους προώθησης είναι ένα άλλο πλεονέκτημα του εισερχόμενου μάρκετινγκ και σε σύγκριση με το εξερχόμενο μάρκετινγκ, αυτό το είδος επένδυσης είναι πολύ πιο εύχρηστο ακόμη και για τις νεοσύστατες επιχειρήσεις και τις μικρές επιχειρήσεις. Και λόγω των χαμηλών δαπανών, η απόδοση είναι υψηλή. Το Blogging, για παράδειγμα, μπορεί να αποφέρει έως και 13 φορές αυξημένη απόδοση επένδυσης (ROI) σε διάστημα ενός έτους, σύμφωνα με την κατάσταση εισόδου του Hubspot το 2014. Επιπλέον, οι έμποροι της BRB που εκμεταλλεύονται το blogging παράγουν κατά 67% μην. ⁽⁷⁾

Η παροχή αξίας είναι ίσως το μεγαλύτερο πλεονέκτημα της χρήσης εισερχόμενου μάρκετινγκ. Επιστρέφοντας στο παράδειγμα του blogging, μια εταιρεία μπορεί να δημοσιεύσει εκπαιδευτικά άρθρα που μπορούν να επωφεληθούν τόσο οι υπάρχοντες όσο και οι δυνητικοί πελάτες. Επειδή αυτός ο τύπος μηνυμάτων είναι συχνά μη διαφημιστικός, μπορούν να προσελκύσουν εύκολα το κοινό-στόχο, ειδικά εκείνα που δεν εκτιμούν τα καθαρά σημεία πώλησης.

Το εισερχόμενο μάρκετινγκ, όμως, δεν είναι χωρίς μειονεκτήματα. Για ένα, τα αποτελέσματα αυτής της στρατηγικής προώθησης είναι πιο αργά σε σύγκριση με εκείνα της εξερχόμενης εμπορίας. Υπάρχει επίσης η σπουδαιότητα του να έχει κάποιος διευθυντής ή ομάδα ανθρώπων που έχουν τις γνώσεις και την τεχνογνωσία στον τομέα της SEO, του περιεχομένου, του σχεδιασμού ιστοσελίδων, των κοινωνικών μέσων ενημέρωσης και άλλων πτυχών που σχετίζονται με τη δημιουργία της κυκλοφορίας. Αυτό μπορεί να αποδειχθεί ακριβό για τις νεοσύστατες επιχειρήσεις καθώς και για τις μικρές επιχειρήσεις. Και ενώ οι εισερχόμενες διαφημιστικές δραστηριότητες είναι εύκολο να χρησιμοποιηθούν όταν η εταιρεία ξέρει τι κάνει, το εισερχόμενο μάρκετινγκ μπορεί να είναι δαπανηρό επειδή οι αποδόσεις δεν είναι εύκολα εμφανείς. ⁽⁸⁾

Παράγοντες που πρέπει να λαμβάνονται υπόψη κατά την ανάπτυξη στρατηγικών μάρκετινγκ μιας εταιρείας: ⁽⁹⁾

Αγορά-στόχος

Μια εταιρεία των οποίων τα προϊόντα και οι υπηρεσίες απευθύνονται σε ηλικιωμένους πελάτες στρατηγικές μάρκετινγκ, δεδομένου ότι η παλαιότερη γενιά είναι πιο άνετα με την τηλεόραση, το ραδιόφωνο, καθώς και τις διαφημίσεις εκτύπωσης.Ομοίως, το εξερχόμενο μάρκετινγκ είναι πιο αποτελεσματικό στις συναλλαγές που περιλαμβάνουν μεγάλα εισιτήρια ή προϊόντα υψηλότερης κατηγορίας, καθώς και στο μάρκετινγκ επιχειρήσεων προς επιχειρήσεις.

Εικόνα επωνυμίας

Οι κρύες κλήσεις, οι επαναλαμβανόμενες τηλεοπτικές διαφημίσεις και οι παρόμοιες τακτικές πωλήσεων μπορούν να λειτουργήσουν αποτελεσματικά για να βγάλουν την εταιρεία στο προσκήνιο των μυαλών των καταναλωτών. Δυστυχώς, η εικόνα της μάρκας δεν είναι πάντα θετική και αυτό θα μπορούσε να έχει μακροπρόθεσμο αποτέλεσμα που θα μπορούσε να βλάψει την κατώτατη γραμμή της εταιρείας.

Στόχοι της εταιρείας

Το εισερχόμενο μάρκετινγκ είναι μια καλή μακροπρόθεσμη στρατηγική αλλά από μόνη της δεν θα αυξήσει δραματικά τις επιχειρήσεις τους πρώτους μήνες. Από την άλλη πλευρά, το εξερχόμενο μάρκετινγκ μπορεί να φτάσει σε ένα εκατομμύριο ανθρώπους σε λίγες σύντομες εβδομάδες, αλλά με μειωμένη απόδοση.

Ποια στρατηγική είναι καλύτερη;

Πολλοί παράγοντες πρέπει να εξεταστούν αλλά, ως επί το πλείστον, η καλύτερη στρατηγική προώθησης είναι ένας συνδυασμός εξερχόμενου και εισερχόμενου μάρκετινγκ. ^{(10) (11)} Πιθανοί αγοραστές πρέπει πρώτα να γνωρίζουν για μια εταιρεία πριν ψάξουν για πληροφορίες σχετικά με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της. Αυτό είναι όπου το εξερχόμενο μάρκετινγκ μπαίνει στο παιχνίδι. Μόλις η γνώση της εταιρείας καθώς και οι δυνατότητές της για την επίλυση των προβλημάτων του καταναλωτή φτάσουν στο κοινό, θα μπορούσε να αναπτυχθεί μια επιχειρηματική σχέση μέσω του εισερχόμενου μάρκετινγκ. Οι καλοί έμποροι θα βρουν το σωστό συνδυασμό και των δύο στρατηγικών που είναι κατάλληλες για μια συγκεκριμένη εταιρεία.