Διαφορά μεταξύ επιχειρηματικής ανάπτυξης και πωλήσεων Διαφορά μεταξύ
Παρόλο που είναι κοινή εσφαλμένη αντίληψη ότι οι πωλήσεις και η ανάπτυξη των επιχειρήσεων (BD) είναι το ένα και το αυτό πράγμα, αλλά δεν είναι αλήθεια ούτε μπορούν να χρησιμοποιηθούν εναλλακτικά. Οι πωλήσεις είναι η κύρια διαδικασία για τη δημιουργία εσόδων με την πώληση ενός προϊόντος. Για να αποκτήσουν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στην αγορά, οι πωλήσεις πρέπει να κλιμακώνονται συνεχώς και να βελτιστοποιούνται από μια επιχείρηση. Αυτό σημαίνει την πρόσληψη περισσότερων στελεχών πωλήσεων και συνεργατών καναλιών και στη συνέχεια η πρόταση ενός ισχυρού σχεδίου αποζημίωσης με ρεαλιστικούς στόχους για την ενίσχυση των πωλήσεων. Από την άλλη πλευρά, η επιχειρηματική ανάπτυξη επικεντρώνεται στον εντοπισμό της αντιστοιχίας μεταξύ ενός προϊόντος και ενός τμήματος της αγοράς με δυνητικούς πελάτες. Ο κύριος σκοπός της ανάπτυξης των επιχειρήσεων δεν είναι να παράγουν έσοδα. Αντ 'αυτού, πρόκειται για την οικοδόμηση της σωστής προσαρμογής στην αγορά προϊόντων.
Ο Bryan Gonzalez, αναλυτής ανάπτυξης πωλήσεων στην εταιρεία TOPO (ερευνητική και συμβουλευτική εταιρεία), δήλωσε ότι υπάρχουν δύο λόγοι για τους οποίους όλη η διαδικασία πώλησης περιλαμβάνει πλέον την διαδικασία ανάπτυξης των επιχειρήσεων εκτός από τις πωλήσεις. μι., μια αυξανόμενη δυσκολία προσέγγισης των αγοραστών και τα πλεονεκτήματα της εξειδίκευσης. Για να κατανοήσουμε καλύτερα τη διαφορά μεταξύ των δύο, είναι σημαντικό να γνωρίζουμε τι είναι στην πραγματικότητα.Πωλήσεις
Ανάπτυξη Επιχειρήσεων
Η ανάπτυξη των επιχειρήσεων και η διαχείριση προϊόντων συνεργάζονται παράλληλα για την οικοδόμηση μιας ανταγωνιστικής θέσης στην αγορά. Η ανάπτυξη των επιχειρήσεων δεν σημαίνει κλείσιμο όσο το δυνατόν περισσότερων πωλήσεων σε μικρό χρονικό διάστημα. πρόκειται για την οικοδόμηση όσο το δυνατόν περισσότερων σχέσεων με την εξέλιξη της επιχείρησης, η οποία ανοίγει τις πύλες ευκαιριών για το προσωπικό πωλήσεων να κλείσει τις συμφωνίες.
Κλίμακα
Ο ρόλος των πωλήσεων είναι να πωλούν ένα προϊόν απευθείας στον τελικό καταναλωτή, ενώ, όσον αφορά την επιχειρηματική ανάπτυξη, ο ρόλος του είναι να πωλεί το προϊόν εταίρου με δυνατότητα κλιμάκωσης. Αυτό σημαίνει ότι η επιχειρηματική ανάπτυξη, από μόνη της, δεν είναι υπεύθυνη για την τελική πώληση. Η επεκτασιμότητα αποτελεί βασικό παράγοντα εδώ, καθώς επιτρέπει στις επιχειρήσεις να χρησιμοποιούν το προσωπικό πωλήσεών τους ή μικρές ομάδες που δημιουργούνται από εταίρους για να έχουν πρόσβαση στο κοινό.
Μέγεθος
Οι πωλήσεις σχετίζονται περισσότερο με την αναγνώριση της χωρητικότητας. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο υπάρχει περισσότερος αριθμός στελεχών πωλήσεων σε μια επιχείρηση και τείνει να αναπτύσσεται γρήγορα με το χρόνο. Ωστόσο, οι ομάδες ανάπτυξης επιχειρήσεων είναι σχετικά μικρότερες και προτιμούν να διατηρούν ένα μικρό μέγεθος, προχωρώντας με τους υφιστάμενους εταίρους.Η δημιουργικότητα της επιχειρηματικής ανάπτυξης έγκειται στην αναγνώριση των εταίρων που ταιριάζουν στην περιγραφή ενώ εντοπίζει μια πορεία δράσης για να προσφέρει αξία στον τελικό πελάτη ενός εταίρου.
Focus Vs. Εκτέλεση του Σχεδίου
Η λειτουργία της επιχειρηματικής ανάπτυξης είναι να προσδιοριστεί πόσο μια επιχείρηση θα επεκταθεί και από πού θα προκύψει η επέκταση και στη συνέχεια να ερμηνεύσει την προσέγγιση μέσω της οποίας μπορεί να επιτευχθεί. Οι πωλήσεις αναπτύσσουν μια σχέση με τους τελικούς χρήστες, προκειμένου να συνδεθούν με ένα τελικό προϊόν ή υπηρεσία. Με άλλα λόγια, η BD σχεδιάζει, εστιάζει και μετρά το σχέδιο, ενώ οι πωλήσεις αφορούν την εκτέλεσή της.
Επέκταση Vs. Διανομή Προϊόντων και Υπηρεσιών
Οι διαχειριστές της BD αναζητούν τρόπους ανάπτυξης της επιχείρησης προκειμένου να αυξήσουν τα έσοδα και έτσι κάνουν στρατηγικές για να επεκτείνουν την τρέχουσα αγορά και να βρουν μια νέα. Οι διαχειριστές πωλήσεων, από την άλλη πλευρά, φροντίζουν για τη διανομή προϊόντων και υπηρεσιών στην αγορά και ορίζουν περιοχές σε αντιπροσώπους πωλήσεων για να επιτύχουν τους προκαθορισμένους στόχους.
Διαχείριση Τιμών και Απογραφής
Οι τιμές των αγαθών και των υπηρεσιών παρατηρούνται κριτικά από έναν διαχειριστή ανάπτυξης επιχειρήσεων. Επίσης, διαπραγματεύεται με τους κατασκευαστές και τους διανομείς για να καθορίσει τη σωστή τιμή, για παράδειγμα, αν η ζήτηση για ένα συγκεκριμένο προϊόν μειωθεί στην αγορά, ίσως προσπαθήσει να οργανώσει χαμηλότερη τιμή, προκειμένου να αυξήσει τη ζήτηση και τελικά να βελτιώσει τη συνολική ροή εσόδων. Έτσι, η ανάπτυξη των επιχειρήσεων είναι υπεύθυνη για τον καθορισμό τιμής προϊόντων και υπηρεσιών. Οι διαχειριστές πωλήσεων ασχολούνται επίσης με τους κατασκευαστές και τους διανομείς, αλλά ο σκοπός της αλληλεπίδρασής τους είναι να εξασφαλίσουν ότι υπάρχει αρκετό απόθεμα για να διατηρηθεί ένα λογικό επίπεδο απογραφής. Χρησιμοποιούν στατιστικές πληροφορίες για τον προσδιορισμό των απαιτήσεων απογραφής μιας επιχείρησης και για τη μέτρηση των προτιμήσεων των πελατών τους.
Καθοδήγηση Οι τάσεις της αγοράς
Η ανάπτυξη των επιχειρήσεων αφορά την ευελιξία. Είναι ένα από τα πιο σημαντικά χαρακτηριστικά ενός διαχειριστή ανάπτυξης επιχειρήσεων, επειδή οι τάσεις της αγοράς συνεχίζουν να αλλάζουν από καιρό σε καιρό και υπάρχουν πολλοί παράγοντες που ενεργοποιούν αυτές τις διακυμάνσεις. Επομένως, πρέπει να λαμβάνουν έγκαιρες αποφάσεις και να προσαρμόζουν ανάλογα τα προϊόντα, τις υπηρεσίες και την τιμολόγηση της εταιρείας μόλις παρατηρήσουν διακυμάνσεις στις συναλλαγματικές ισοτιμίες και διακυμάνσεις στη ζήτηση ή τις τάσεις των καταναλωτών. Αντίθετα, οι τάσεις των καταναλωτών παρακολουθούνται τακτικά από τον διαχειριστή πωλήσεων για να προσδιοριστούν οι τρόποι με τους οποίους μπορεί να βελτιωθεί η απόδοση. Για παράδειγμα, οι αντιπρόσωποι πωλήσεων μπορούν να απευθύνονται από τον διαχειριστή τους για να προωθήσουν προϊόντα και υπηρεσίες παρόμοιες με εκείνες που πωλούνται από τους ανταγωνιστές τους για κέρδη.
Συλλογή πληροφοριών Vs. Σφραγίζοντας το Deal
Η ανάπτυξη των επιχειρήσεων είναι υπεύθυνη για τη συλλογή όσο το δυνατόν περισσότερων πληροφοριών σχετικά με τους οδηγούς της αγοράς, βασικά προβλήματα και την ανάγκη επίλυσης. Ο αρχικός προγραμματισμός και η εργασία θα πρέπει να βασίζονται στη συγκέντρωση αυτών των δεδομένων για την εκπόνηση μιας σταθερής στρατηγικής. Το προσωπικό πωλήσεων παίρνει μέρος όπου αποχωρεί το προσωπικό της BD, καθώς προσπαθούν να σφραγίσουν μια συμφωνία.Οι ευθύνες τους είναι να δείξουν πώς η πρόταση για την αξία ταιριάζει με το επιχειρηματικό τους σχέδιο, να συγκρίνει το δικό τους προϊόν με το προϊόν των ανταγωνιστών τους, να παράσχει μια ανάλυση της τιμής, να καθορίσει τους όρους της σύμβασης, να δημιουργήσει μια δοκιμή προϊόντος και να σχεδιάσει ένα σχέδιο εφαρμογής.
Η αποτελεσματικότητα ενός διευθυντή ανάπτυξης επιχειρήσεων βασίζεται εν μέρει στην ικανότητά του να βλέπει μια μεγαλύτερη εικόνα πέρα από τις δικές του ευθύνες και να διατηρεί την εστίασή του για να επιτύχει τους στόχους που ορίζονται από μια επιχείρηση. Για παράδειγμα, συνήθως περιλαμβάνει την εργασία δίπλα στο πλευρό με διευθυντές από διαφορετικά τμήματα μιας εταιρείας για να τους βοηθήσει να προετοιμάσουν τις παρουσιάσεις και τη διαχείριση των διαπραγματεύσεων με τις συμβάσεις.
Η επιτυχία των πωλήσεων βασίζεται στην ικανότητά τους να είναι σε θέση να επιβλέπουν διάφορες αγορές προϊόντων σε διαφορετικές περιοχές. Αυτό είναι όπου οι διαχειριστές πωλήσεων πρέπει να αλλάξουν την τακτική τους σύμφωνα με τη ζήτηση της περιοχής αυτής, προκειμένου να βελτιώσουν τα έσοδά τους και να αυξήσουν τα κέρδη τους.
Παρόλο που η ανάπτυξη των επιχειρήσεων μπορεί να θεωρηθεί ως ένας γρύλος όλων των συναλλαγών, πρέπει να σημειωθεί ότι δεν μπορούν να αντικαταστήσουν τις πωλήσεις. Στην πραγματικότητα, μια επιχείρηση πιθανώς θα αποτύχει απουσία ενός επικεντρωμένου προσωπικού πωλήσεων. Τα άτομα που εργάζονται στο τμήμα πωλήσεων έχουν διαφορετικά χαρακτηριστικά από εκείνα που εργάζονται στο τμήμα ανάπτυξης επιχειρήσεων, για παράδειγμα, μπορούν να κατανοήσουν τις τεχνικές μάρκετινγκ καλύτερα από τους διαχειριστές της BD. Αν ο σκοπός του BDR είναι να φέρει μαζί τα βασικά στοιχεία των επιχειρήσεων, οι εκπρόσωποι πωλήσεων υλοποιούν τους στόχους που ορίζονται από το BDR.
Πρόκειται για διαδικασίες κοινωνικής μηχανικής που βασίζονται σε μεγάλο βαθμό στην κατανόηση και την επίδραση μιας ανθρώπινης συμπεριφοράς που δεν μπορεί να ελεγχθεί από οποιαδήποτε επιχείρηση. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο είναι σημαντικό να ορίσουμε, να δοκιμάσουμε, να επισημοποιήσουμε, να βελτιστοποιήσουμε και να κλιμακώσουμε τις διαδικασίες πωλήσεων και επιχειρηματικής ανάπτυξης, ώστε να κερδίσουμε ηγετική θέση στην αγορά.
